Dragana Krstic este directorul general al Kvantum Sport, distribuitor oficial al Under Armour în Balcani, fiind responsabilă de România, Croația și Bulgaria. Cariera ei a fost „sculptată” de industria articolelor sportive, combinând atât canalele de retail, cât și cele de online, și acoperind întregul ciclu de business. Condusă de pasiunea pentru articolele sportive și de multiculturalism, conducerea unei afaceri la nivel regional îi permite să combine și să creeze sinergia necesară în timpul „noii normalități” și să se adapteze constant noilor provocări apărute. Originară din Republica Serbia, Dragana trăiește în România din anul 1999. Este fluentă în șase limbi (inclusiv română) și este o persoană foarte adaptabilă. Educația ei a inclus țări precum Grecia și Anglia, fiind licențiată în economie la Universitatea Sheffield și deținând un Master în Management de la LSE (London School of Economics). Pe lângă activitatea zilnică, Dragana este pasionată de călătorii, de gătit și este un mare iubitor de animale.
Cum au evoluat vânzările din România în 2021 și care este prognoza pentru acest an?
După un an plin de provocări și incertitudini, speram ca 2021 să fie unul mai „lejer”, lucru care nu s-a întâmplat. Pentru foarte mulți a fost chiar mai dificil și chiar mai complex decât anul 2020, Kvantum Sport nefiind o excepție. Fusion-ul între online și offline, „normalitatea” veche și cea nouă au adus provocări neașteptate din perspectiva adaptării business-ului la cerințele pieței. Situația de incertitudine ne-a împins să avem o gândire multilaterală, reacții rapide la stimulii pieței și simțul adaptabilității continue. Noile trenduri ne-au impus o dezvoltare profesională mult mai agilă la nivelul echipei, fapt ce a contribuit la menținerea controlului vânzărilor si la creșterea business-ului. Toți acești factori ne-au adus la un nivel satisfăcător din punct de vedere al vânzărilor în anul 2021, concretizat într-o creștere procentuală de 40% față de vânzările anului precedent. Pentru 2022, ne propunem să continuăm creșterea în același ritm, aducând canale noi de vânzare, dar și stabilizând proiectele începute în anul 2021. Totodată, vom continua adaptarea businessului la noua realitate. Ne așteptăm în continuare la provocări impuse de pandemie, însă sperăm că lucrurile vor ajunge pe un făgaș „normal” (oricare ar fi această normalitate), cât de curând.
Care sunt principalele atuuri ale brandului Under Armour?
Under Armour a debutat în anul 1996 și este unul dintre liderii mondiali în producția de echipament sportiv. Brandul a fost creat în Baltimore, SUA, de Kevin Plank, un fost jucător de fotbal american, cu obiectivul de a produce echipamente sportive pentru atleții profesioniști sau amatori care doresc îmbunătățirea performanțelor. Încă de la început, Under Armour a investit în dezvoltarea de noi tehnologii care s-au impus rapid în rândul atleților și au devenit esențiale pe durata antrenamentelor sau a competițiilor. Under Armour se concentrează pe toate etapele din viața unui atlet: pregătirea, competiția și recuperarea post efort. Astfel, în echipamente au fost înglobate materiale cu proprietăți speciale, care permit creșterea rezistenței și accelerarea procesului de recuperare, o etapă crucială pentru îmbunătățirea performanțelor. Brandul a rămas mereu fidel misiunii care l-a ajutat să se impună „to make all athletes better through passion, design, and the relentless pursuit of innovation” și continuă să revoluționeze piața echipamentelor sportive prin “Our vision is to inspire with performance solutions you never knew you needed and can’t imagine living without”.
Cum v-ați adaptat activitatea la provocările generate de pandemie și restricțiile impuse de criza sanitară? Ce pondere au atins vânzările online?
Contextul anului 2021 ne-a împins să dezvoltăm și să adaptăm canalele principale de vânzare. Dată fiind situația generată de pandemie, unul dintre focusurile Kvantum Sport a fost dezvoltarea și creșterea vânzărilor pe canalul online. Pârghiile principale de controlare si îmbunătățire folosite s-au focusat pe targetarea clienților cu oferte personalizate, îmbunătățirea customer service-ului, livrări rapide, precum și adaptarea continuă la cerințele pieței de retail sportiv. De asemenea, în 2021 am consolidat și crescut parteneriatele existente, lucru care ne-a ajutat să ne întărim poziția pe piață și să creștem brand awareness-ul pentru produsele Under Armour. În plus, ne-am focusat pe creșterea bazei clienților Wholesale, oferindu-le sprijin constant pentru business-urile online. În anul 2021, ponderea vânzărilor online a fost de 17% din totalul vânzărilor canalului retail. Pentru 2022 ne propunem să menținem același trend de creștere. Rapiditatea și accesibilitatea sunt cele două componente care pun compania într-o poziție favorabilă la nivelul pieții în perioade incerte. De aceea, focusul pe rezultate, proactivitatea și planificarea pe termen mai scurt pot aduce rezultate dorite. Recunoașterea schimbărilor, dezvoltărilor și preconizarea viitoarele tendințe sunt baza unui viitor de succes în acest business. O abordare „omnichannel” este cu siguranță o realitate cu care avem și vom avea de-a face în viața de zi cu zi.
Câte magazine numără rețeaua din România și care sunt planurile de dezvoltare în următoarea perioadă?
În momentul de față, după aproape 5 ani de activitate, Kvantum Sport România are în portofoliu șase magazine fizice, dintre care cinci Brand House și un Factory Outlet, focusul fiind pe orașele principale din țară. Această strategie este aliniată cu strategia Under Armour de a acoperi majoritatea orașelor principale prin magazine Monobrand. Restul pieței este acoperit și țintit de clienții Wholesale cu care avem deja parteneriate stabile și prospere, precum și de canalul nostru online. Echilibrul pieței este unul dintre punctele cheie pentru companie, acesta fiind foarte important pentru a evita canibalismul printre marii jucători ai industriei de retail sportiv. Pentru a acoperi încă un oraș principal din țară, în luna februarie 2022, compania Kvantum Sport aduce un nou magazin în portofoliu în Centrul Comercial CityPark din Constanța. Pe viitor, ne așteptăm să extindem rețeaua de magazine și în alte orașe din România, luând în calcul nevoile pieței și cerințele clienților.
Ce tendințe importante vedeți pe piața locală de retail în prezent și care este profilul cumpărătorului român de echipament sportiv?
Situația actuală a dus la o schimbare a profilului consumatorului clasic. Ca trend principal, am observat tendința clienților de a deveni mai conștienți de opțiunile lor în ceea ce privește canalele de vânzare pe care le au la dispoziție. Acest lucru a influențat foarte mult modalitățile de cumpărare, dar și importanța confortului în proces. În aceeași direcție, alegerile și preferințele clienților s-au schimbat și adaptat noilor trenduri. Ceea ce este importat pentru retaileri este să nu înceteze să se adapteze și să se îmbunătățească. De asemenea, este foarte important să asigurăm varietate și opțiuni de alegere pentru clienții noștri prin stabilirea și adaptarea la noile tendințe. Ce am învățat din ultimii doi ani este că facilitarea accesului la produse, simplu și rapid, ne aduce clientul mai aproape. Livrarea rapidă, accesul facil și rapid la toate produsele retail, precum și îmbunătățirea comunicării au dus la o noua comoditate a clienților. Acest nou trend al consumatorilor, de a avea totul la îndemână, va deveni probabil un nou standard în retail și pe piața produselor sportive. Clientul retailului sportiv își dorește diversitate în produse, calitate, precum și un proces rapid de cumpărare - („from store to home”, „end to end buying”). Succesul companiilor de retail sportiv va fi asigurat de anticiparea acestor noi nevoi și de comunicarea constantă cu clienții lor. Începând cu achiziții corecte până la livrarea finală, clientul este și va fi pe viitor focusul principal.
Un interviu de Ioan Dornescu
